معرفی کتاب 99 راهبرد مذاکره

کتاب 99 راهبرد مذاکره نوشته‌ی دیوید روزن، نقشه راهی‌ست ساده و عملی که می‌توانید از آن برای پیشبرد اصولی جلسات مذاکرات تجاری خود بهره ببرید.

مذاکره هنری‌ست که با هر نوع سلیقه و توانی، می‌توان آن را خلق کرد. مذاکره را می‌توان یاد گرفت و تجربه کرد، مهم انجام یک مذاکره است. فارغ از نتیجه فقط باید انجامش داد. در عصری که دانش و آگاهی شرط لازم بقاء و ماندگاری‌ست و دنیا روز به روز از نظر روابط، تکنیک، فنون، فناوری و یادگیری پیچیده‌تر و تعاملی‌تر می‌شود ایجاد رابطه‌ای قوی با طرفین مذاکره بر اساس تکنیک‌ها و خط مشی‌هایی درست بسیار حائز اهمیت است. یک شیوه بسیار موثر در برقراری مذاکره آشنایی با مهارت‌ها، اهداف، روش‌ها، نیازها و شایستگی‌هایی است که هر روز معنای گسترده‌تری از مفاهیم را در اختیار ما قرار می‌دهد. این که راهبردهای مذاکره، فرصتی را برای تعامل و ارتباط موثر برقرار می‌نماید همواره مورد تاکید صاحب‌نظران و متخصصان حرفه مذاکره و معامله بوده است.

شهر نیویورک از سرسخت‌ترین شهرهای دنیاست. تقریبا تمام مذاکراتی که روی معاملات وال‌استریت انجام می‌شود با حجم بالایی از پول همراه هستند که می‌توانند شرکت‌های ملی و بین‌المللی را ایجاد یا ورشکست کنند. معامله‌گرهای مؤسسات قانونی و مالی ویژۀ وال‌استریت، مذاکره کننده‌هایی زیرک و سرسخت هستند که رقبای ضعیف‌تر را به‌ راحتی کنار می‌زنند. کتاب 99 راهبرد مذاکره (99Negotiating Strategies) برای نخسین بار تاکتیک‌ها و راهبردهای محرمانه و داخلی این مؤسسات را جمع‌آوری کرده و ارائه داده است. تک‌تک این تاکتیک‌ها و راهبردها به تنهایی یا به صورت ترکیبی قابل‌ استفاده هستند.

با استفاده از راهبردهای کاربردی این کتاب به دنبال تبدیل ‌شدن به مذاکره کننده‌ای بهتر باشید، بیشتر کتاب‌های مذاکره، اصول پایه را در قالب داستان‌های جنگی آموزش می‌دهند که چیز زیادی به شما اضافه نمی‌کند. اما شما در اثر حاضر هیچ داستان جنگی‌ای پیدا نخواهید کرد. 99 راهبرد مذاکره کاتالوگی‌ست از بهترین تکنیک‌های حوزه‌های برتری که در آن‌ها مذاکره برای موفقیت ضروری است.

دیوید روزن را بیشتر بشناسیم:

دیوید روزن (David Rosen) به عنوان یکی از سرسخت‌ترین مذاکره کننده‌ها در ایالات متحده در معاملات مربوط به دعواهای حقوقی بزرگ‌ترین شرکت‌های جهان، سابقه‌ی مذاکرات بسیاری دارد، او در میان لیست 400 آمریکایی ثروتمند مجله فوربس حضور دارد و به قراردادهای ملکی در پرطرفدارترین نقاط کشور کمک زیادی کرده است. اغلب از او به‌ عنوان مشاور در مذاکراتی که توسط دیگران انجام شده یا مذاکراتی که احتمال بن‌بست در آن وجود دارد دعوت می‌شود. حتی مذاکره کننده‌های حرفه‌ای اغلب از راهبردهای روزن برای ختم‌ به‌ خیر‌ کردن مشاجرات استفاده می‌کنند.

در بخشی از کتاب 99 راهبرد مذاکره می‌خوانیم:

همۀ مذاکره کننده‌های وال‌استریت در پذیرش مسئولیت تهیۀ پیش‌نویس توافق‌نامه‌های متنی پافشاری می‌کنند. کسی را نمی‌شناسم که اجازه داده باشد هدف این کار را انجام دهد. همان‌طور که جای دیگری هم اشاره کردم، بیشتر پیام‌های زیرمیزی در پیش‌نویس توافق انجام می‌گیرند. حتی توافق‌های ساده هم به 50 یا 100 صفحه شامل نظرات و نیات همۀ طرف‌ها می‌انجامند. چرا؟ چون تهیه کنندۀ پیش‌نویس ده‌ها بند اضافی به توافقنامه اضافه می‌کند تا آن را تا حد امکان خسته کننده و بی‌اهمیت کند. من به‌هیچ‌وجه اجازه نمی‌دهم پیش‌نویس توسط هدف تهیه شود.

در صورتیکه شرایط مساعد باشد، توافقنامه‌ای را که تقریباً کامل شده است با خودم می‌آورم تا تعیین کنندۀ مهمی در مذاکرات و معامله نهایی باشد. دلیل اینکه توافقنامه‌ای تقریباً کامل شده را با خودم می‌آورم این است که طرف‌ها حتی درمورد مسئولیت تهیۀ پیش‌نویس هم صحبت نکنند.

اضافه‌ کردن بندهایی که هیچ‌گاه مورد بحث قرار نمی‌گیرند لزوماً اشکالی ندارد. چرا؟ اول اینکه بسیاری از بندهای قراردادی، مفروض هستند و در مذاکرات موضوع بحث نیستند. می‌توانید تصور کنید روی تمام بندهای یک توافقنامه استاندارد مذاکره شود؟ ایدۀ من درمورد بند استاندارد احتمالاً با ایدۀ شما متفاوت است و دلیل استفاده از آن بدون توضیح، اهمیتی ندارد. دوم اینکه اگر هدف پس از مرور پیش‌نویس، ایرادی به آن داشته باشد، کاملاً حق دارد که شکایت کند و توافق را رد نماید.

45 دقیقه از کتاب صوتی 99 راهبرد مذاکره

نکات،تکنیک‌ها و تاکتیک‌های استفاده شده توسط سرسخت‌ترین معامله‌گران وال‌استریت

دیوید روزن به گفته همکارانش یکی از سرسخت‌ترین مذاکره‌کننده‌ها در ایالات متحده است. او در معامله‌های مربوط به دعواهای حقوقی بزرگترین شرکت‌های جهان، سابقه مذاکره داشته است؛ او در میان لیست ۴۰۰ آمریکایی ثروتمند مجله فوربس حضور دارد؛ و به قراردادهای ملکی در پرطرفدارترین نقاط کشور کمک کرده است. اغلب از او به عنوان مشاور در مذاکراتی که توسط دیگران انجام شده یا مذاکراتی که احتمال بن‌بست وجود دارد دعوت می‌شود. حتی مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای اغلب از راهبردهای روزن برای ختم به خیر کردن مشاجرات استفاده می‌کنند. او صدها پرونده ایالتی و دولتی را از طرف هم خواهان و هم خوانده در دادگاه‌ها و محاکم قضایی به عهده گرفته است.